Уколова Екатерина - известная в нашей стране стартапер. Она создатель успешной консалтинговой компании, которая называется Oy-li. Своим примером она доказывает, что зарабатывать и добиваться успеха можно даже с минимальным начальным капиталом и даже когда за окном бушует финансовый кризис. Пройдя путь от сотрудника нескольких крупных банков до создательницы собственной компании, Екатерина сегодня охотно делится тем, как увеличивать продажи здесь и сейчас.
Уколова Екатерина рассказывает, что сама. Совсем в юном возрасте она рискнула и перебралась из маленького городка в одну из российских столиц - в Санкт-Петербург.
Семья Екатерины Уколовой жила на Дальнем Востоке. Родилась героиня нашей статьи в Магадане. Когда она была еще школьницей, то вместе с родителями переехала в Геленджик. Это небольшой курортный городок на берегу Черного моря.
Еще будучи в Магадане, она начала пробовать себя в продажах. В 14 лет стала лучшим продавцом косметики марки Oriflame в этом далеком городе. Так что, имея за плечами некоторый багаж, сразу после школы отправилась покорять Северную столицу. Поступила в университет и параллельно начала подрабатывать ночным продавцом в небольшом продуктовом магазине.
Путь до своей собственной преуспевающей компании у нее занял 12 лет. Сегодня бизнес Уколовой Екатерины заключается в том, чтобы помогать клиентам многократно увеличивать объемы продаж. В среднем, на 40%.
Бизнес Уколовой в сфере консалтинга открылся в 2011 году. Стартовый бюджет был всего 180 тысяч рублей. Сама Уколова Екатерина признается, что обожает продажи. Так и появилось ее собственное дело.
К 30 годам она поставила перед собой цель - ежемесячно зарабатывать 300 тысяч рублей. И планомерно шла к ее реализации. В Санкт-Петербурге она начала свою трудовую карьеру на небольшой должности менеджера по продажам кредитных карт в одном из филиалов "Ситибанка". Тогда, конечно, мало кто верил в ее успех.
Главный секрет успеха, которым сегодня охотно делится Уколова, - выполнять свою работу блестяще, какой бы они ни была. Какой бы неважной и малозначительной вам не казалась должность. Ведь в итоге вас обязательно заметят, оценят и поспособствуют продвижению по карьерной лестнице.
Уже через год в "Ситибанке" героиня нашей статьи стала лучшим тренером в отделе. Однако не всегда есть возможности для роста на конкретной работе. Так случилось и у нее. На голову превзойдя всех своих коллег и некоторых руководителей, она пришла к руководству с вопросом, как сможет стать начальницей отдела. Ей ответили, что в 20 лет об этом думать еще рано. Стоит подождать еще 20 лет. Такой ответ ее не устроил. "Помните, что если где-то вас не ценят, всегда можно проявить себя на другой работе", - утверждает Уколова.
С 2007 года Уколова начала работать в Москве в "Альфа-банке". Сначала бизнес-тренером, потом перешла на управленческие позиции. Уже в 2010 году у нее появились первые клиенты, которых она поначалу консультировала, работая удаленно.
Собственную консалтинговую фирму героиня нашей статьи запустила в 2011 году. Первое время было всего несколько сотрудников и небольшой офис. Для начала компанию зарегистрировали как коммерческую организацию. В фирме появился креативный директор, который и придумал название "Ой ли". Позже он начал руководить всеми веб-направлениями, разрабатывал интернет-сайт и корпоративный стиль.
В название консалтинговой фирмы заложен особый смысл. Это выражение означает сомнения в текущих и будущих результатах. Уколова утверждает, что именно сомнения помогают добиваться ей со своими клиентами лучших результатов.
Стартовый капитал составил 180 000 рублей. Из них 60 000 ушло на месячную аренду офиса, еще 120 000 на оборудование трех рабочих мест. Сейчас компания развивается, а в офис вложено около миллиона рублей.
Компания "Ой ли" помогает клиентам, которые хотят увеличить продажи. Правда, тем, кто к ним обращаются, чтобы начать получать прибыль, часто надо пойти на серьезные изменения. Например, перестроить систему продаж, уволить и набрать новых менеджеров, поменять суть подачи своего товара, переработать, а иногда и заново создать сайт, начать продвигать предложения в социальных сетях.
Сейчас у Екатерины Уколовой в Oy-li работает более 20 сотрудников. Из них меньше половины постоянно находится в офисе. Многие работают дистанционно. Если они делают это эффективно, то никто не имеет ничего против.
В первые месяцы оборот составил около 300 тысяч рублей. Начинать пришлось с нескольких клиентов. Однако уже через несколько месяцев количество желающих повысить свои продажи увеличилось в разы, а ежемесячный оборот превысил два миллиона рублей.
Помимо непосредственно консультирования, Екатерина Уколова, биография которой тесно связана с продажами, предоставляет советы по подбору персонала, улучшению имиджа компании.
За помощью в консалтинговое агентство обращаются те, кто не может самостоятельно улучшить собственные продажи. Многие присоединяются после семинаров и тренингов, которые проводятся как платно, так и бесплатно.
Активно ведется работа с компаниями, работающими в медицинском направлении, с теми, кто занимается оптовыми продажами, коммерческими учебными заведениями, которые заинтересованы в привлечении абитуриентов.
Стоит отметить, что на этом рынке пока небольшая конкуренция. Во всей Москве работают всего десять компаний. Чего явно недостаточно, потому что исправлять продажи надо практически всем.
В консалтинговом агентстве Уколовой работают за зарплату и процент с каждого заключенного контракта. Средний оклад составляет около 60 тысяч рублей. Лучшие работники зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч в месяц.
Среди сотрудников есть бывшие работники "Сбербанка", которые сегодня предлагают свои услуги в бизнес-центрах, бывшие работники крупнейших IT-компаний, которые ранее имели опыт ведения собственного бизнеса.
Тем, кто хочет создать свою собственную консалтинговую фирму, Уколова советует для начала поработать в аналогичных структурах. Пусть даже на самых незначительных должностях. Так вы сможете узнать основы этого бизнеса, научитесь искать собственных клиентов.
Важно не начинать бизнес с долгами. Иначе в случае малейшей неудачи вы окажетесь в тяжелой финансовой ситуации. Поэтому закройте все свои кредиты и максимально сократите ежемесячные расходы.
Всегда учитесь чему-то новому. Сегодня такие возможности дает интернет. Не слушайте тех, кто утверждает, что продвижение товаров в социальных сетях - неэффективный метод. Именно за ним будущее. Большинство клиентов сегодня обращаются после того, как зашли на страницу компании в соцсети или прочитали соответствующий блог.
Чтобы компания была эффективной, не стоит набирать людей умнее себя. Всегда заботьтесь о заработках своих сотрудников. Предлагайте менеджерам долю в предприятии, так вы их расположите к себе и заинтересуете в продвижении и развитии фирмы. Ведь от этого напрямую будет зависеть их доход.
Всегда заботьтесь о комфорте и удобстве работников. Создать уютный и комфортабельный офис, в который захочется приходить каждый день, - это половина успеха. Уколова доказывает это на своем примере. В офисе ее фирмы удобные кресла, библиотека, бар, кофемашина. При этом все максимально отдают себя работе.
Семья Екатерины Уколовой уехала из Магадана в Геленджик, когда девушке было 14. Уколова, лучший продавец косметики Oriflame в Магадане, одна отправилась в Санкт-Петербург учиться и первое время подрабатывала в продуктовом магазине в ночную смену. Спустя 12 лет она основала собственную компанию, которая помогает клиентам улучшить продажи товара в среднем на 40 %, а иногда и в несколько раз. О том, как создать собственный консалтинговый бизнес, который приносил бы заказчикам реальную пользу, Екатерина рассказала H&F.
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ |
Консалтинг |
|||
ДАТА ОТКРЫТИЯ |
Август 2011 года |
|||
БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК |
180 000 рублей |
|||
САЙТ |
Oy-li.com
|
Я очень люблю продажи и не считаю это какой-то второстепенной вещью или второсортной работой. У меня была цель к 30 годам начать зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц. Когда в 2005 году я устроилась работать в «Ситибанк» в филиале Санкт-Петербурга менеджером по продажам кредиток, многие не верили. Достигла я цели гораздо раньше.
За год в банке я стала лучшим тренером отдела , пришла к руководству и спросила: «Что мне нужно сделать, чтобы стать начальником отдела?» Мне ответили: «Тебе 20 лет, поговорим ещё через 20». И я нашла новую работу. В 2007 году начала работать в Москве, в «Альфа-Банке», сначала тренером, потом на управленческих позициях, в 2009-м приняла участие в стартапе моих друзей - мы делали проект по сертификации продукции и оборудования, получила EМВА в 2011-м.
В 2010 году у меня появились первые клиенты, которых я консультировала по вопросу увеличения продаж на Free-lance. Один клиент, который занимается продажей радиоуправляемых моделей и до сих пор работает с нами, смог увеличить оборот на 70 %.
В июне 2011 года у нас уже было несколько сотрудников и офис. В августе Oy-li официально была зарегистрирована как коммерческая организация. Название придумал креативный директор, который потом возглавил у нас веб-направление, он же помог сделать сайт и разработал корпоративный стиль. На старорусском «ой ли» означает сомнение - сомнения в текущих результатах помогают нам вместе с клиентами достичь лучших показателей.
Первоначальные затраты: аренда офиса - 60 тысяч рублей в месяц, оборудование трёх рабочих мест - 120 тысяч рублей, хотя на сегодняшний день в офис мы вложили уже около одного миллиона: мы стараемся сделать офис мечты.
Когда к нам приходит клиент, он говорит: у меня цель увеличить оборот на 10 %, а плана, как это сделать, нет. Мы говорим: о"кей, мы увеличим оборот на 30 %, но тебе нужно перестроить систему продаж, заменить часть менеджеров, изменить подачу товара, переработать сайт или сформировать концепцию продвижения в социальных сетях.
Сейчас в штате работают 20–25 человек, в офисе постоянно находятся 10 сотрудников: дистанционная работа в некоторых случаях эффективнее. Наш креативный директор путешествует по Азии больше года и работает оттуда, он просветлённый, у него прекрасные идеи, недавно вот поднимался на Гималаи.
Оборот в первые месяцы был 300–400 тысяч рублей, тогда с нами работали два-три моих старых клиента, к маю оборот вырос до 2,2 млн рублей, к концу июня будет уже 3 млн рублей.
Вместе с консультациями по увеличению продаж мы даём советы по подбору персонала, улучшению имиджа. И то и другое очень важно. Если человек работает нерезультативно, его нужно заменить другим, если продажи не растут, нужно проанализировать работу отдела и перестроить её.
Когда мы начинали предлагать услуги создания сайтов и логотипов, мы демпинговали и предлагали это за 60 тысяч рублей: нужно было зарекомендовать себя на конкурентом рынке. Сейчас работаем по конкурентным ценам и спрос очень хороший.
Первое, что говорят нам новые заказчики: «О, у нас очень сложный и специфический рынок». На самом деле, чтобы хорошо продавать, не обязательно знать продукт, с которым работаешь. Главное - знать принципы организации эффективных продаж и уметь их применить. А самый главный принцип проще некуда - увеличивая продажи, не забывайте снижать издержки.
Наши клиенты - люди, которые уже чувствуют, что у них есть вопросы, и стремятся найти решение. Со своими клиентами мы знакомимся на разных семинарах, сейчас их много в Москве, сами проводим тренинги, платные и бесплатные. Мы работаем, например, с медицинским направлением, с компаниями, которые занимаются оптовыми продажами, с логистикой, учебными заведениями, недавно построили дилерскую сеть по продаже мини-тракторов.
У нас в сфере развития продаж всего 10 конкурентов, и это очень мало даже для Москвы, потому что исправлять продажи нужно без исключения всем.
Я в компании генеральный директор, финансовый директор и сама занимаюсь некоторыми клиентами. Я работаю только за зарплату, хотя у сотрудников есть оклад и процент с контракта. Средняя зарплата - 60 тысяч рублей, но у нас зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч.
У нас уже работает сотрудник из Сбербанка, сегодня она занималась тем, что обходила бизнес-центр и предлагала наши услуги; также в штате работает сотрудник из «Микротеста» - компании-лидера в сфере IT; есть люди, у которых был опыт ведения собственного бизнеса. Команде интересно работать в Oy-li, поэтому виден реальный результат, который отражается на заработке.
Хотим к концу года создать филиал в Китае , уже есть пара потенциальных клиентов, с которыми мы ведём переговоры. Очень много китайских компаний не знают, как самим выйти на российский рынок, и перепродают свои дешёвые, но хорошие товары оптовикам. Их обороты можно увеличить в разы, если открыть филиалы в России. Причём мы можем сделать всё под ключ: от сайта до вывода на самоокупаемость.
В 32 года я хотела бы уехать путешествовать по миру, и для этого мне нужно, чтобы компания могла быть эффективной без меня. Это не так сложно, как кажется. В следующем месяце я уже передам своих клиентов сотрудникам и перестану заниматься финансами и управлением проектами.
Основатель и генеральный директор компании Oy-li Екатерина Уколова . - Скорее всего, стартану осенью. Уже есть первые потенциальные клиенты, понятно, в каком городе это делать и как действовать. Ну и, конечно, все не так страшно, как казалось: аренда офиса 30 тыс. (рублей в месяц. - "Эксперт Online"), все сотрудники - ровно в два раза меньше стоимости в Москве, юридические вопросы решаются через Гонконг... Начать придется с российских фирм, которые работают с Китаем. Потом можно захватить крупные китайские компании. Параллельно буду учить китайский. И дальше можно будет открыто выйти на предприятия малого и среднего бизнеса в Китае...»
Фирма Oy-li началась практически с нуля - со 100 тыс. рублей за название и логотип. Через два года компания достигла оборота 3 млн рублей в месяц. Но, хотя о китайском рынке Катерина тогда еще не думала, амбициозности бывшей банковской служащей уже хватало. Еще только создав компанию, Уколова заявила, что у ее фирмы «есть миссия - развитие предпринимательства в России». Этой миссии она верна и сейчас.
«Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень, - говорит Катерина. - Чтобы бизнес легко работал, он должен быть автоматизирован. У нас в стране автоматизированных бизнесов очень мало. Все в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И, когда спрашиваешь, что будет, если ваш "менеджер с блокнотом" уйдет, руководители часто впадают в ступор. Конкуренция слабая в некоторых отраслях».
Из-за небольшой конкуренции, продолжает она, проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились из-за застоя, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки. «Чтобы успешно противостоять иностранной экспансии, российский бизнес должен быть более технологичным, - считает Уколова. - А то у нас многие деловые люди учатся на Западе, изучают их бизнес-инструменты, но ничего не применяют. По-школьному - изучили, сдали и забыли».
Миссии «развивать предпринимательство» хронологически и эмоционально предшествовало разочарование в карьере топ-менеджера банка, где она была начальником отдела обучения и развития. «Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе не очень велика, - говорит Уколова. - И сотрудникам, как правило, становится скучно. Они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента... Я посмотрела на все это и поняла, что интриги меня не интересуют, я хочу просто работать. Ведь здорово, когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн рублей, и она стала 250 млн. И ведь ты это сделала!»
И она в 2009 году ушла из банка, входящего в десятку крупнейших, в маленькую компанию к своему знакомому. «Выручка у них составляла 700 тыс. рублей в месяц. За полтора года я довела ее до 20 млн, - не без гордости вспоминает Катерина. - Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие навыков и системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать этим самостоятельно». Свое дело в июне 2011 года она начала с консультаций по развитию продаж: «Продажи - самое важное в любом бизнесе. Есть замечательная поговорка: один рубль - тому, кто изобрел, 10 рублей - тому, кто произвел, а 100 рублей - тому, кто продал».
Первых клиентов она искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. Собственные инвестиции, как уже было сказано, начала с бренда. Вопреки советам бизнес-гуру, Уколова не стала называть компанию своей фамилией, хотя она уже была достаточно известной на рынке консалтинговых услуг. Не стала и пользоваться штампами, а выбрала короткое и запоминающееся сочетание звуков - словечко «ой ли», которым на Руси принято выражать сомнение и недоверие. Другим успешным маркетинговым шагом стало установление высоких цен на услуги: за счет суммы сделки было легче покрыть затраты.
Название фирмы для Катерины наполнено очень серьезным смыслом: «Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе, - те, которые слишком самоуверенны, очень редко могут добиться чего-то большего. Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии». Однако развивать свое предприятие ей поначалу было не на что. Наоборот, самой Катерине требовались деньги: «Мне надо было срочно расплатиться за машину, предоставленную фирмой, из которой я уволилась. Долг составлял 500 тыс. рублей. Я пошла и продала свои услуги за 300 тыс., еще 200 тыс. у меня было». Кредитов Oy-li не брала, да их бы и не дали: «Банки не любят консалтинговые компании, потому что у нас нет ликвидного имущества для залога».
Катерина снизила свои ежемесячные затраты до 23 тыс. рублей - чтобы иметь возможность инвестировать в развитие своего дела. Это с учетом платы за аренду жилья в Москве, куда Катя переехала из Санкт-Петербурга. Так прошел год. «Было тяжело, но я все вкладывала в компанию, - говорит Уколова. - Поэтому получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и приобрести в команду нормальных людей». Кстати, из Петербурга в Москву она переехала так же решительно, как ринулась в бизнес: «У меня был стаж вождения два месяца, но я села за руль и поехала в Москву».
Следующим крупным вложением в свой бизнес для Уколовой (когда ее компания уже стала прибыльной) было создание сайта и фирменного стиля. Она вложила в интернет-витрину своей фирмы почти 1 млн рублей. «Лучше отказаться от кожаной мебели в переговорной, чем экономить на сайте, - говорит Катерина. - Наш сайт мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу "цепляет". Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается». Создание и поддержка корпоративных сайтов сейчас приносит Oy-li 40% выручки - простейшую интернет-визитку здесь делают за 350 тыс. рублей. Другие 40% приносит услуга под названием «развитие продаж». «Мы не только консультируем, - объясняет руководительница компании. - Мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают». Кроме того, Oy-li перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - например, «Мегаплан».
Параллельно и одновременно с управлением компанией Уколова умудряется уделять много времени общественным и, как правило, бесплатным мероприятиям. Это занятия для молодых предпринимателей и лекции в школах разных областей России. «У детей из регионов есть огромная проблема в этой жизни - их родители, которые зарабатывают максимум 25–30 тыс. рублей в месяц, - говорит Катерина, которая сама родилась и выросла в Магадане. - Мне кажется, в 12–14 лет, когда на ребенка больше влияют не родители, а общество, нужно рассказать ему о существующих возможностях. Я рассказываю о том, как стать предпринимателем».
Сейчас в активе компании более 50 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Теперь, когда ее собственный бизнес стал прибыльным, Уколова начала искать дополнительные средства, участвовать в различных конкурсах. Скоро Oy-li - победитель конкурса «Бизнес-успех» - получит субсидию 500 тыс. рублей от правительства Москвы. А призом за победу в конкурсе стала та самая поездка в Китай, после которой Уколова решила завоевывать Поднебесную.
«Я хочу выводить китайских предпринимателей на российский рынок, - говорит она. - Их товары уже здесь, но самих китайских бизнесменов очень мало. Это будет хорошо в марже. Особенно что касается электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров. Китайцы, думаю, будут заинтересованы в том, чтобы их маржа стала стопроцентной». Катерина не просто уверена в успехе - она понимает, что отступать уже некуда: «Я не могу приехать из Китая без контрактов - ведь все же об этом узнают. Некоторые вещи нельзя не сделать потому, что ты уже об этом рассказала…»
Компания, которая увеличивает продажи клиентам, создала в Москве представительство китайской фирмы. А осенью открывает офис в Гонконге. Зачем все это делается и как увеличить продажи – в интервью нашему изданию рассказала СЕО-фаундер компании Oy-li Екатерина Уколова.
Oy-li – создает корпоративные сайты и помогает компаниям увеличивать продажи.
Катерина, а зачем китайской компании было к вам обращаться? Они что, сами не могут создать филиал в Москве? И сколько это стоит?
Сумма сделки – 30 тыс. долларов. Собственник этой компании – россиянин и работает его фирма как раз на наш рынок. Просто дистанционно руководить филиалом тяжело, а в Москву переезжать ни он, ни его сотрудники не хотят. Таких предприятий в Китае очень много. И предпринимателей там огромное количество – там намного выше, чем у нас, концентрация деловых людей. Этим Китай мне очень понравился.
То, как они любят торговать, поразило меня больше всего. Помню, в Гуанчжоу, когда мы в магазине купили какие-то вещи, продавцы хлопали в ладоши и танцевали. У нас редко увидишь такую мотивацию. В Москве скорость жизни выше, но китайцы – продавцы от бога.
Зачем тогда вы нужны китайцам, если они такие талантливые?
Я помогу китайским предпринимателям выйти на российский рынок. Это будет хорошо в марже. Особенно на рынке электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров.
Я уже составила приблизительный план работы. Филиал открою осенью. Начну с российских фирм, которые являются китайскими резидентами. Потом можно охватить крупные компании КНР. И дальше можно будет открыто выйти на их предприятия малого и среднего бизнеса.
Параллельно буду учить китайский. Сложный язык, но, говорят, года за два можно освоить.
Там понятные и простые правила, юридические вопросы легко решаются через Гонконг. К тому же издержки намного ниже российских: аренда офиса 30 тыс. рублей в месяц, сотрудникам можно платить в два раза меньше.
А родители как отнеслись к тому, что вы начали свой бизнес?
Сначала настороженно, особенно мама, потом успокоились. Мама всегда говорила: «Тебе нужно делать карьеру в крупной компании». Хотя у меня ещё в 20 лет было желание открыть собственное дело. Считаю, что поздновато начала, надо было раньше.
Я поначалу всё делала, как советовала мама: после института пошла работать сначала в один крупный банк, потом – в другой. В последнем, московском банке, входящем в десятку крупнейших российских финансовых организаций, «доросла» до должности начальника отдела обучения и развития.
Когда и почему решили уйти?
Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе невелика. И сотрудникам становится скучно, они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента… Я посмотрела на всё это и поняла, что интриги меня не интересуют. Но ушла я не на улицу, а в маленькую компанию, которая продавала сертификаты. У меня там оклада не было. Сказали: «Ты будешь зарабатывать 2% от выручки». Выручка у них тогда, в 2009 году, составляла 700 тыс. рублей в месяц. Через полтора года я зарабатывала 400 тыс. в месяц, увеличив выручку до 20 млн. в месяц.
Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать самостоятельно. Своё дело в июне 2011 года я начала с консультаций. Первых клиентов искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. А инвестиции в свой бизнес начала с бренда – заплатила 100 тыс. рублей за название и логотип.
Других инвестиций у меня на старте не было – вкладывала в компанию почти всё, что зарабатывала. Было тяжело, но зато получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и пригласить хороших специалистов. Кроме того, я последовала известному совету «продавать на старте дорого». Поэтому за счёт суммы сделки было легче покрыть затраты.
Потом, когда вышли на прибыль, создали сайт и фирменный стиль. Сайт стоил около 1 млн. рублей. Считаю, что экономить на сайте нельзя. Наш портал мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу «цепляет». Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается.
Название какое-то… сомнительное. Почему «ой ли»?
Потому, что коротко, хорошо запоминается, выражает сомнение и не имеет личного характера. Была мысль назвать компанию «Бюро Екатерины Уколовой», но потом я поняла, что тогда клиенты будут стремиться работать только со мною. Главное – название хорошо отражает наш принцип. Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе.
Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень. У нас в стране очень мало автоматизированных бизнесов. Всё в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И когда спрашиваешь, что будет, если ваш «менеджер с блокнотом» уйдёт, руководители часто впадают в ступор.
Конкуренция слабая в некоторых отраслях. Из-за этого проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки.
Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии. А ведь продажи - самое важное в любом деле, какую отрасль ни возьми, в производстве, в сфере услуг. Есть замечательная поговорка: «1 рубль тому, кто изобрел, 10 рублей тому, кто произвёл, а 100 рублей тому, кто продал».
Как зарабатывает деньги сегодня ваша компания?
Всего мы предоставляем более 20 услуг. Но главных – две. Создание и поддержка корпоративных сайтов приносит нам 40% выручки. Простейшую интернет-визитку делаем за 350 тыс. рублей, верхней границы нет – всё зависит от пожеланий заказчика. Другие 40% даёт развитие продаж. Мы не только консультируем, мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают. Кроме того, наша компания перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - в частности, «Мегаплан».
Мы вышли на уровень рентабельности 30%, стремимся выйти на 50%. Планируем к концу года увеличить оборот компании – с 3 млн. рублей в месяц до 7 млн.
Можете пояснить на примерах, как именно вы помогаете увеличивать продажи компаниям?
Сейчас у нас в активе компании более 100 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Ну вот, из последнего.
Недавно мы завершили работу с компанией «Интерсэн-плюс», которая продает средства дезинфекции. Фирма существует с 1997 года. Собственник бизнеса пожаловался на прекращение роста выручки. Мы провели аудит. Рекомендовали сделать кадровые перестановки, реорганизовать структуру компании и создать систему мотивации, чтобы разница в заработке у тех, кто продает мало и у тех, кто продает много, составляла семь раз. Провели обучение персонала, оценили долю рынка. С компанией работали примерно год. Результат – рост оборота в полтора раза.
Общее для всех случаев, причина и проблем и роста – человеческий фактор. У нас есть серия тренингов, около 80 часов, где мы обучаем ведению переговоров, начиная с «холодных звонков»… Стараемся довести навыки до автоматизма. Чтобы привести человека от умения к навыку, нужно с ним в среднем 21 день заниматься.
Есть люди, в принципе не способные научиться торговать?
Да. Абсолютно неспособны к торговле «люди-процессы», которым не важен итог взаимодействия с клиентом. Их очень просто узнать – на вопрос «Каких результатов ты добился на своей должности?» «менеджер-процесс» отвечает, что он «общался», «было интересно»…. А «люди-результаты» обычно говорят: «Я вывел компанию на такой-то рынок, у неё выручка увеличилась на столько-то». Также хорошим сейлзом не способен стать тот, кто не умеет меняться и учиться.
Продажи не даются и слабохарактерным людям, которые не могут противостоять слову «нет», людям с негативными личностными установками, комплексом неполноценности. Главные качества хорошего продавца – умение подстраиваться, принимать любые изменения. И нацеленность на результат, стремление закрыть сделку.
А как же удовольствие от работы?
Удовольствие приносит результат. Когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн. рублей и увеличила её до 250 млн. Я работаю по 15 часов и более, потому что для меня всё это – кайф. Только работа может меня по-настоящему развлечь.
Блондинка в розовых кедах с крошечной чихуахуа на руках, обожающая сувениры в виде панд… Этот образ никак не вяжется с традиционным представлением об основателе бизнеса с оборотом в 32 млн руб. в год. Но в этом весь имидж Екатерины, в котором сочетаются мужской рационализм с женским обаянием. Не последнюю роль в формировании лидерских качеств сыграла мама, которая, как оказалось, тоже бизнесвумен.
Работать девушка начала раньше, чем закончила школу. В возрасте 14 лет переехала из Геленджика в Санкт-Петербург, где поступила в Университет аэрокосмического приборостроения. Поначалу она строила карьеру в крупном банке, но за 4 года преодолев путь от менеджера по продажам до руководителя отдела обучения, с удивлением обнаружила, что дальнейший карьерный рост от нее больше не зависит. В свои 20 лет девушка уперлась в «корпоративный потолок»: молодому специалисту отказали в повышении, сославшись на ее юный возраст. Амбиции были частично удовлетворены, когда в 2007 году Екатерина переехала в Москву и устроилась на работу в другой банк. Но и тут ей не хватало свободы: привычка работать по 12-15 часов не позволяла останавливаться на достигнутом. В 2011 году Уколова решила работать на себя и стала консультантом по продажам на фрилансе.
Веру в себя укрепили удачные проекты: для одного из клиентов Уколова увеличила продажи на 300%! Она поняла, что подобные услуги очень востребованы бизнесом. Успех вдохновил ее на создание собственного консалтингового агентства. В июне в компании с необычным названием Oy-li работало уже несколько человек, причем офис появился раньше, чем юрлицо — его зарегистрировали только в августе.
«Мне нравится менять реальность, — признается Екатерина. - Когда приходишь в компанию, где не все гладко, погружаешься в его специфику, перестраиваешь внутренние бизнес-процессы и становишься свидетелем результата своих усилий в виде увеличения продаж в несколько раз, это вдохновляет». Несмотря на то, что зачастую приходится использовать одинаковые инструменты и техники, по роду деятельности она сталкивается с компаниями, работающими на совершенно разных рынках, поэтому скучать не приходится.
Компания Oy-li стартовала три года назад с начальными вложениями в сайт (100 000 руб. в месяц), а сейчас ее оборот превышает миллион долларов в год. Как удалось настолько вырасти всего за 3 года?
Если поначалу потенциальные заказчики узнавали о компании благодаря хорошим отзывам и рекомендациям первых клиентов, работавших с Уколовой еще до создания агентства, то позже значительный успех пришел после победы в предпринимательском конкурсе. Компанию часто стали упоминать в СМИ, лучше узнавать в бизнес-кругах. Кстати, по словам Уколовой, много клиентов приходит через Facebook, в этой социальной сети у предпринимательницы более 1000 подписчиков, а ее имя неразрывно связано с брендом.
Екатерина скромно оценивает масштабы своей работы, отмечая, что не делает ничего сверхъестественного: она «всего лишь» помогает предпринимателям внедрять CRM-системы, консультирует их по системам отчетности, мотивации персонала и прочим вопросам, что в совокупности дает видимый результат. Впрочем, сейчас всем этим больше занимаются ее сотрудники. Сама же Уколова, будучи генеральным директором, больше выполняет представительские функции.
«Самое сложное в моем бизнесе — это делегирование полномочий, так как многое завязано на мне», — говорит основательница Oy-li. Сегодня она стремится к тому, чтобы достичь 4 млн пассивного дохода через 2 года. Кажется, что цель эта нереальна, если учесть специфику консалтингового бизнеса. Но Уколова не раз добивалась того, что многим казалось неосуществимым: например, зарплаты в 300 000 руб. в месяц — на этот уровень она неожиданно для себя самой вышла в 24 года.
Занимаясь бизнесом, важно не забывать о себе. «Главное — уметь снимать стресс, — уверена Уколова. - Когда я чувствую себя уставшей или напряженной, то иду в спортивный зал. Это помогает обрести спокойствие, стать более уравновешенной в принятии решений». Сама она предпочитает бег и йогу.
Внешность многое значит в бизнесе, считает Екатерина: «Если у вас необычная одежда, обувь, дизайн ногтей, вам легче выделиться». Главное — знать меру. «Когда у вас целевая аудитория — предприниматели-мужчины от 28 до 40 лет, поначалу становится страшно, однако в таких ситуациях всегда можно «включить женщину», потому что иногда мужчина «покупает» глазами, меньше придирается к мелочам. Часто мужчины не видят конкурента в женщинах, но многие уже готовы выслушивать компетентное мнение из женских уст», — делится наблюдениями предпринимательница. А вот с женщинами приходится сложнее: во-первых, в России невысокий процент тех, кто владеет бизнесом, во-вторых, многие из них весьма эмоциональны, нерациональны в принятии решений, к тому же часто они подсознательно видят конкурентку в другой женщине, что влияет на процесс коммуникаций. Поэтому двум представительницам прекрасного пола в бизнесе часто сложно договориться.
«Я сама поначалу многое делала на эмоциях, но со временем, с опытом это проходит», — признается Екатерина, замолкает на некоторое время и добавляет: «В этом году оборот компании должен превысить 35 млн руб.
