На чтение 8 мин. Просмотров 679 Опубликовано 14.05.2018
Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.
Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно - «бизнес для потребителя»)
Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business . Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.
Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.
В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.
Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы. Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.
Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.
Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.
У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.
Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:
«Бизнес для бизнеса» | «Бизнес для потребителей» |
|
| Объем аудитории | Ограниченная | Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов |
| Знание продавцами особенности предлагаемой продукции | Высокий уровень | Низкий уровень |
| Средний объем продаж | Высокий | Низкий |
| Средняя стоимость одной покупки | Высокая | Низкая |
| Географическое распределение спроса | Сконцентрированное | Разбросанное |
| Источник спроса | Зависит от потребительского рынка | Независимый |
| Зависимость от экономики | Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей | Относительная стабильность |
| Гибкость спроса | Низкий процент | Высокий процент |
| Методы распределения продукции | Прямые продажи | Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем |
| Вид отношений между сторонами | Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды | Однократная сделка |
| Появление новой продукции | Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат | Незначительные перемены |
| Главные характеристики продукции | Качественные товары | Стоимость, бренд, внешние показатели |
| Ряд дополнительных услуг | Необходимость дальнейшего обслуживания клиента | Ограниченное предложение |
| Выбор методов распределения | Физический | Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках |
| Ценообразование | Стоимость определяется во время проведения переговоров | Стоимость устанавливается продавцом |
| Маркетинговая политика | Нацеленная на конкретного покупателя | Нацеленность на целевую группу |
| Как принимаются решения | Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц | Единоличное решение |
| Мотивация клиента | Рациональная | Эмоциональная |
Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.
Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:
Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения . После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.
Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям . После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.
Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:
Продажи В2С - что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.
Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.
Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:
Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.
Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.
На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.
Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.
Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.
Успешное ведение бизнеса невозможно без следования правильной стратегии развития. Одним из самых важных элементов является знание маркетинга, особенностей продаж на деловых рынках разных типов. Ведь каждый из них функционирует на своих условиях, требует особого подхода в плане организации и сбыта продукции, мотивации потребителя, выбора вида коммуникации.
B2С (с англ. «business-to-consumer» - «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:
Но для организации успешных продаж в формате B2С просто необходимо правильно ознакомить конечного потребителя с товаром. Это невозможно сделать без существенных денежных вложений (плата за переходы по ссылке с агрегатора на сайт магазина, продвижение своей торговой площадки), и часто у производителей, в отличие от фирм-посредников, просто не хватает времени на качественный маркетинг.
Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.
Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.
Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.
В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.
B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).
Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).
В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы. В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится. Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.
Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.
Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.
Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).
Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.
Для старта начнем с самых элементарных понятий…
Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.
Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.
Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.
Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.
Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.
Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.
Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.
Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.
Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.
Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.
Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.
Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:
Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.
Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента
Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.
В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.
Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.
Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.
Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.
Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.
Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.
Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.
Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.
В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.
Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.
Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.
Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.
В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.
Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.
Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.
Yourselfbranding
Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.
Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.
Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.
Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.
Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.
Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.
Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.
Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.
В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.
В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.
Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.
Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.
Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.
Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.
Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.
В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.
Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.
Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.
Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.
Yourselfbranding
Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.
Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.
Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.
Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:
Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.
Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.
Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.
Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.
Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.
И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .
Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.
До связи!
Ваш .
Рынок business-to-government принято считать сродни золотым приискам: во-первых, госзаказ в большинстве случаев обеспечивает долгосрочное сотрудничество, во-вторых, компания получает уникальный шанс с завидной регулярностью сбывать свою продукцию либо услуги, не тратя ресурсы на поиски покупателя, что в условиях современной рыночной экономики особенно ценно. Кроме того, даже участие в тендере - это прекрасный способ для компании заявить о себе и обрести бизнес-партнеров. Как правило, B2G - поле для масштабных игроков, однако может стать отличной стартовой площадкой и для небольших компаний.
В первую очередь, поскольку расчет с компанией будет осуществлен за счет государственных средств, говоря иными словами - денег налогоплательщиков, то расходоваться они должны с максимальной эффективностью по прозрачной схеме. С целью реализации этого требования для выбора поставщика услуг либо товаров при госзаказе используется тендерная система. Во все процессы взаимодействия на каждом этапе вовлекается административный ресурс. Также все закупки, которые инициирует государство, обязаны осуществляться в соответствии с местными и федеральными законами.
Особенностью государственных заказов является то, что они обязательно размещаются в свободном доступе, для этого предусмотрены официальные сайты. На этих ресурсах также можно получить перечень условий проведения тендера. Возможность участия в тендере доступна только для компаний, зарегистрированных в Реестре. Для участия в торгах на желаемый госзаказ нужно подготовить и корректно заполнить требуемую госзаказчиком документацию.
При участии в торгах в обязательном порядке необходимо предъявление Технического свидетельства - документа, который гарантирует, что данная продукция пригодна для эксплуатации в строительстве - надежна и соответствует всем параметрам безопасности, утвержденным в законодательстве.
Техническое свидетельство - это автономный нормативный документ, что является его основным преимуществом. Освидетельствование проводится соответствующими аккредитованными органами, после предоставления компанией необходимой документации, включающей все документы, подтверждающие качество продукции, соответствие действующим нормативам, акты испытаний и данные по опытному использованию продукции. Пакет документов позволит специалистам по освидетельствованию выбрать методику испытаний и затраты на исследование. Полученное техническое свидетельство гарантирует продукцию исключительного качества, а его наличие служит признаком прозрачности деятельности организации и весомым аргументом для партнерского взаимодействия с государством.
Столь часто употребляющиеся аббревиатуры введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж. Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:
А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.
Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг. Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия − юридические лица. Сочетанием B2B также принято называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций. Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.
И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».
Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд. B2C − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C - интернет-магазин. Пример B2C модели на офлайн-рынке − это обычные розничные торговые точки.
Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия. Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов. Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров. А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.
В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.
Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю − частнику для личных нужд. Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B. А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.
Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.
1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer». А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.
2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов. Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки. Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).
3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама. Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот. Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.
Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.
4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.
Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.
Что же касается B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.
Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок. Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами. Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:
Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос. заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства. Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.
