Сотрудничество предполагает совместный труд, поэтому предлагая его, нужно думать не только сугубо о личной выгоде, но и о интересах будущего партнера. От этого зависит, будете ли вы работать вместе. Неважно, что это – письмо , звонок или личная встреча – нужно сказать то, что человека заинтересует. В данной ситуации краеугольным камнем всего делового предложения должно стать изложение выгоды партнера, и начинать свою речь нужно именно с этого.
Предложение о сотрудничестве нужно продвигать грамотно, чтобы был шанс заинтересовать. Порядок блоков предложения должен идти в следующем порядке: описание интересов будущего партнера, основной текст предложения, вопросы и неясные места (хотя нужно стараться так говорить или писать так, чтобы вопросов не оставалось или их было мало), просьба связаться лично, контактная информация и координаты.
Слишком длинным письмо не должно быть – у руководителя может не хватить времени и терпения прочесть его до конца. Но и коротким тоже – это будет выглядеть как спам или отписка. Обязательно должно быть обращение, даже если предложение направлено юридическому лицу. Можно обратиться к руководителю или топ-менеджеру компании. Письмо не должно быть безликим.
Информацию о том, что вы предлагаете, следует излагать кратко. После этого нужно так же кратко обозначить преимущества сотрудничества с вами, можно привести рекомендации и отзывы. Далее можно дать характеристику вашего товара или услуги. Кроме того, нужно изложить условия работы.
После того как вы сделаете свое предложение, обязательно следует поинтересоваться у собеседника, есть ли у него какие-нибудь вопросы, все ли ему понятно. В конце можно задать простой вопрос, который сразу покажет, есть ли у вас этой компанией перспективы на будущее: «Вы бы хотели работать с нами?» или «Можем ли мы надеяться на сотрудничество со столь уважаемой компанией, как ваша?»
В случае отказа воспринимайте ситуацию легко. Нельзя показывать несостоявшемуся партнеру, что вы очень обижены и рассержены. А вот немного разочарования от упущенной возможности совместной работы можно продемонстрировать. В любом случае, у собеседника должно остаться хорошее впечатление о вас. Продемонстрируйте свой профессионализм. Кто знает, может ваши пути еще пересекутся?
Поток желающих «сотрудничать» с каждым днём возрастает... И хотя мы никогда не отказываемся от интересных предложений, 95% этих самых предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали. Почему? Потому что так предлагают!
Есть несколько универсальных правил, которые должны взять на заметку предлагающие сотрудничество. И не столь важно, кому предлагающие, - правила универсальные.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина, наверняка, кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил!
1. Понимайте слово «СО-ТРУД-ничество»
Помните, как Додо говорил Алисе: "Дитя мое, никогда не произноси слова только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь". Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше!
Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы, что в итоге получите вы, и что получим мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но даже не потрудились задуматься о том, что они могут нам дать взамен!
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи». Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли
Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться, – мы сами звоним и предлагаем. Если звоните вы – вы и думайте.
Иначе не стоит звонить. Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление как человека, в лучшем случае, неопытного
3. Не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его (пожалуй, это самое главное правило, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников)
Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена. Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты. Только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы... обычно они отправляются в корзину недочитанными.
Добрый день! Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка - одна из самых интересных рассылок по бизнесу! Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество. У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки. Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы. Во вложении - более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках. Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте. С уважением, Иван Иванов, начальник отдела маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», МоскваА вот, как это письмо понимаю я!
Добрый день! Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка - одна из самых интересных рассылок по бизнесу! Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день. Ваша работа будет заключаться в следующем. Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов! Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам и будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле). Теперь о главном: что мы получим в результате! В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно! А вы получите бесплатную работу и имидж законченной идиотки. И ещё вы достаточно быстро и навсегда потеряете и клуб, и всех подписчиков. В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество. С уважением, Иван Иванов, начальник отдела маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», МоскваЯ догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он, наверняка, был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах. Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.
Если бы он написал: «Мне нечего вам предложить. Я просто хотел узнать, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб», он бы получил вежливый отказ. Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd» как компанию, в которой работают идиоты.
4.Соблюдайте этикет
Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст. Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?.. Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует. И если он отвечает, что это ему не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше нечего предложить. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить. А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и только теперь говорю о том, что я хочу получить взамен.
Итак, первое – его интерес (что я могу сделать для него); второе – уточнение (интересно ли это ему); третье – мой интерес (что я взамен хочу). Только так. И только в такой очередности!
Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить. Но мне совсемне интересно, кто он, и что он хочет получить. К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.
5. Не обижайтесь, когда сотрудничества не получилось
Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!» Увы, это писал предприниматель - основатель и шеф этой компании. Не сотрудник.
Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…) Поэтому мы ничего не потеряли. Мы как мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать. А они потеряли прибыль.
Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца. Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки.
А бизнес, как утверждает Чичваркин, - такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности».
Этот пост давайте построим в виде кратких советов, после которых будет пример.
Итак, что такое партнерская программа? Это форма сотрудничества между продавцом и партнерами по продаже товаров или услуг продавца. Например, у вас есть товар, вы ищите возможности расширить сбытовую сеть. Для этого привлекаете людей, которые за часть прибыли готовы продавать ваш продукт.
Партнерки очень распространены в Сети, где для их реализации есть специальные сервисы. Но бывают они и в оффлайне. Примеры: туристические агентства и прокат автомобилей, дизайнерские студии и продажа мебели, магазины одежды и услуги стилиста, разработчики программ и веб-студии.
Словом везде, где есть возможность объединить усилия и выйти на целевую аудиторию предлагая смежные продукты.
Предположим, вы нашили такого партнера/партнеров, разработали программу и хотите ее им предложить. Как это сделать максимально эффективно . Вот несколько советов:
Не прячьте соблазнительные части своего предложения глубоко в текст. Они должны быть видны и понятны потенциальному партнеру буквально при беглом просмотре коммерческого предложения. В заголовок их!
Понятно, что ваша цель при реализации партнерского программы – это увеличение собственного сбыта. Но пока сдержите свои меркантильные устремления и расскажите сначала о том, какие выгоды ждут тех, кто станет с вами сотрудничать.
Сказали о выгоде партнера, упомяните и о своих. Не стоит расписывать свой профит детально. Часто достаточно упоминания, что он есть, будет и базируется на совместных усилиях. Цель – продемонстрировать партнерам свою открытость и заинтересованность в совместной работе.
Очень много предложений партнерства не срабатывают просто потому, что адресаты не понимают деталей предложения. Потому что они описаны очень, ну, очень расплывчато. Поэтому конкретизируйте свои офферы. Если выгода вашего партнера – деньги, назовите сумму, которую он получит. Если цель партнерства увеличить приток клиентов, скажите на сколько.
Ваша главная выгода мегапривлекательна? Это может быть мало. Помните о страшной силе дополнительных выгод! Что еще может получить партнер от сотрудничества с вами: славу, PR? Напомните ему и об этом.
Наверняка, не вы один вербуете партнеров, чтобы продавать больше и жить лучше. Конкуренты не дремлют. Чем ваше предложение сильнее, выгоднее, лучше? Обязательно скажите, чем вы отличаетесь и чем круче других.
Еще одна причина отказа на коммерческие предложения сотрудничества – это непонятная схема работы. Что нужно сделать, чтобы стать партнером? Что нужно будет делать для того, чтобы заработать на вашей партнерке? И, главное, когда, как и откуда появятся деньги? Это критически важный момент! Ведь все из-за денег! Поэтому схема работы и получения прибыли должна быть интуитивна понятна и просто описана .
Продемонстрируйте отсутствие рисков и защищенность выплат. Пока потенциальные партнеры не поймут, что вы гарантируете их заработок, они не будут откликаться на ваше коммерческое предложение.
Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, – это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно. Никому из нас не нравится, когда от него чего-то очень сильно хотят. Тем более, если это желание исходит от незнакомого человека, которого и в глаза-то ни разу не видел. И тем более, когда за удовлетворение этого желания нужно выложить n-нную сумму кровно заработанных. Помните школьный курс физики?
Сила действия равна силе противодействия. © Третий закон Ньютона
Так и здесь. Чем больше вы уговариваете клиента, тем больше он сопротивляется, даже если ваше предложение на самом деле является невероятно выгодным для него и способно сократить издержки и/или увеличить прибыль на сто сорок восемь процентов.
Как же быть?
Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому крайне важно уже первой вашей фразой заинтересовать собеседника, чтобы он захотел слушать вас дальше, рассмотреть ваше развернутое коммерческое предложение или же встретиться (в зависимости от цели, с которой вы звоните).
А чтобы заполучить внимание и интерес клиента, следует запомнить несколько простых вещей:
Во-первых, откажитесь от этой «мусорной» фразы «Мы хотим Вам предложить…». Это то же самое, что и «любимый» и порядком поднадоевший вопрос продавцов-консультантов: «Что Вам подсказать?». Сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно». Ведь такая «лобовая» реплика ставит вашего собеседника «к стене» и заставляет его принимать решение «здесь и сейчас», когда он еще не готов.
Гораздо «мягче» и эффективнее звучит формулировка «Мы хотели бы выяснить возможность сотрудничества…». Согласитесь, разговор о возможностях пока ни к чему не обязывает, стало быть, и напряжения вызывает гораздо меньше.
Например:
- Мы знаем, что Ваша аптека находится возле роддома. А мы как раз реализуем товары, которые востребованы в подобных местах, например, пустышки, бутылочки, детские присыпки и т.д. Мы с Вами еще не работаем, вот и решили уточнить, насколько Вам было бы интересно сотрудничество с нами.
Во-вторых, не говорите клиенту ничего – НИЧЕГО! – о характеристиках ваших товаров либо услуг. Большинство людей просто не в состоянии с ходу воспринимать на слух такое количество новых для них деталей и подробностей. Помните, что это вы, а не ваш клиент, каждый день работаете с вашим товаром/услугой. И то, что для вас является привычным и очевидным, может быть непонятным и утомительным для клиента. При этом вашему собеседнику гораздо проще отказать, чем прилагать усилия для осмысления потока обрушившейся на него (непрошенной!) информации.
Вместо этого будьте готовы сразу же – в первой фразе, следующей за представлением, - назвать ГЛАВНУЮ выгоду от сотрудничества с вами.
- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Из к/ф «Револьвер»
Подумайте, какую главную «головную боль» вашего потенциального клиента вы можете устранить, если он приобретет ваш товар или воспользуется вашими услугами? Какую максимальную пользу он может извлечь, если согласится на сотрудничество? Увеличение продаж, экономию средств, сокращение текучести кадров, снижение рисков, расширение бизнеса, устранение сбоев в работе оборудования, повышение производительности, наведение порядка в делах, снижение себестоимости?
Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки. © Т. Левитт
Смотрите на ситуацию не глазами продавца, у которого есть супер-пупер товар/услуга, а глазами вашего клиента. Что он получит в итоге?
При этом здесь, как нигде, крайне важно не количество аргументов, а их качество. Экономьте время и мышление покупателя! Говорите по существу и только о главном. Помните, у вас есть всего лишь 30 секунд, чтобы впечатлить и «зацепить» собеседника. Используйте их эффективно!
Например, когда я в первый раз общаюсь по телефону со своими потенциальными заказчиками, я не говорю им о том, что могу разработать рабочий процесс для торгового персонала или провести тренинг по продажам. Но я всегда в первой фразе говорю о том, что могу помочь им увеличить продажи. Этого хотят почти все фирмы. И этой озвученной выгоды вполне достаточно для того, чтобы клиент продолжил меня слушать, начал задавать уточняющие вопросы и согласился в итоге на личную встречу.
Кстати, если цель вашего звонка – договориться о встрече, постарайтесь по телефону не раскрывать во всех деталях суть вашего предложения, сохраняйте интригу (помните про эффект «надкушенной конфеты»). Ведь если вы все расскажете по телефону, у клиента просто не будет интереса встречаться с вами.
Или вот еще пример. Несколько лет назад я с коллегой разрабатывали для продажи услуг аутсорсингового контакт-центра. В этом сценарии была такая фраза:
- Мы можем помочь Вам в несколько раз увеличить количество ежедневных контактов с клиентами, не «раздувая» при этом штат персонала Вашей фирмы.
Кроме того, в качестве «вкусняшки» при сотрудничестве с вашей фирмой вы можете предложить клиенту предоставление какой-либо эксклюзивной информации о рынке или же возможность получения привилегий от ваших бизнес-партнеров:
- У нас есть определенное влияние на этом рынке, и сотрудничество с нами может помочь Вам получить дополнительные доходы. Например, у нас есть грамотные поставщики, которые предоставляют нашей компании определенные льготы, и если мы характеризуем Вас как нашего партнера, этими льготами будете пользоваться и Вы.
На этом я прерываю рассказ и оставляю вам простор для воображения:-). Продолжение темы читайте в следующих статьях.
Вы также можете приобрести и существенно увеличить эффективность исходящих звонков в вашей фирме уже в первый месяц использования данного инструмента.
